AIDMAモデル・AISASモデルとは? 違いを比較

aidma

 

AIDMA(アイドマ)モデル・AISAS(アイサス)モデルとは、
消費者の購買心理プロセスを表したモデルになります。
(別名、AIDMAの法則・AISASの法則ともいいます。)

もともとはマーケティング用語ですが、
コピーライティングにおいても重要だと私は考えます。
なぜなら、お客さんの心理をくみ取りながら
購買意欲を刺激していくのがコピーの役割だからです。

 

マーケティングやコピーライティングと聞くと、
難解でとっつきにくい印象をもつかもしれません。

なので、今回はシャンプーを例に、
なるべくわかりやすく解説しました。

動画はこちら↓↓

AIDMAとAISAS

AIDMAモデルとは?

tv

AIDMAは、1920年代にアメリカで提唱された理論です。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(購買)

上記5つの英単語の頭文字をとってAIDMA(アイドマ)と名付けられました。

 

Attention(注意)

Attentionでは、消費者の注意を引く段階です。

特に新商品であれば、消費者は商品の存在自体を
知らないわけですから、まずは認知してもらうことが大切です。
(Attentionのことを特に認知段階と呼びます。)

シャンプーを例にすると、
売れっ子芸能人を起用したCMをテレビでガンガン流す
とかですね。

 

Interest(関心)

Interestでは、商品の存在を知った消費者が
商品に関心をもつ段階です。

たとえば、佐々木希が登場するシャンプーのCMをみて、
思わず興味をもった
とかですね。

 

Desire(欲求)

Desireでは、関心をもった消費者が
商品を欲しいと思う段階です。

欲しいと思うのですが、
今すぐには購入しません。
「佐々木希がCMのシャンプー、良さそう!いつか買いたいな~」と思うだけです。

あなたにも、そういう経験ありますよね!?

 

Memory(記憶)

Memoryでは、商品を”欲しいものリスト”に記憶する段階です。

前述のDesireで「欲しい!」と思えば思うほど、
記憶は強化されます。

そして、あることがキッカケで記憶が喚起されます。

たとえば、ドラックストアに行ったら、
たまたまTVCMで宣伝していたシャンプーが陳列されていた

なんてことですね。

「あ!これ欲しかったシャンプーだ」と思うわけです。

 

Action(購買)

Actionでは、実際に商品を購買する段階です。

つまり、シャンプーをレジに持っていくことですね(笑)

 

以上が、AIDMAモデルでした。

補足として、コピーライティングにおけるAIDMAについて
説明します。

 

【補足】コピーライティングにおけるAIDMA

AIDMAモデルは消費者が商品を認知して購入するまでの心理プロセスです。

この心理プロセスをコピーライティングに活かすこともできます。

  • Attention(注意を引く)
  • Interest(関心を引き出す)
  • Desire(欲求を刺激)
  • Motive(動機づけする)
  • Action(行動を促す)

具体的には、
ヘッドコピーで読者の注意と感心を引きつけて、
その後の文章で購買意欲を刺激していき、動機づけをおこない、最終的に成約に導く、
という感じです。

前章ではAIDMAのMをMemory(記憶)と書きましたが、
ここではMotive(動機づけ)と定義します。
要するに、買おうか迷っている人に追い打ちをかけることですね。

 

AISASモデルとは?

laptop-ilrust

AISASは、2005年に日本の広告代理店の電通が提唱したモデルです。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Action(購買)
  • Share(共有)

上記5つの英単語の頭文字をとってAISAS(アイサス)と名付けられました。

 

AIDMAはテレビや新聞といった
マスメディアによる宣伝を前提としたモデルでしたが、
AISASはインターネットにおける消費者の購買プロセス
をモデル化したものです。

 

Attention(注意)

Attentionは、消費者がネットで商品の存在を知る段階です。(認知段階)

たとえば、人気ブログで「ノンシリコンの○○○というシャンプーが
髪と頭皮に良い」という情報を知る

とかですね。

 

Interest(関心)

Interestは、消費者が商品に興味を示す段階。

髪を綺麗に保ちたい女性や頭皮を気にする男性なら、
「そうなんだ!」と関心を持ちますよね!?

 

Search(検索)

Searchでは、関心をもった消費者が
ヤフーやグーグルなどで商品についての情報を検索する段階です。

口コミサイトやレビューを見て、
ノンシリコンシャンプーの評判を調べます。

 

Action(購買)

Actionでは、実際に商品を購買する段階です。

ネットで検索して評判がよかったので、
通販でシャンプーを購入します。

 

Share(共有)

Shareは、購入者が商品のレビューを共有する段階です。

Amazonレビューやツイッターなんかで、
「ノンシリコンシャンプーを使ってから髪質が良くなった!」などと
書き込み
わけです。

そうすると、そのレビューは検索結果に反映されます。
つまり、Share(共有)→Search(検索)というサイクルが起こるんですね。

また、商品がすごく良ければ(あるいは悪ければ)、
バイラル(拡散)を引き起こします。
ツイッターでRTされまくったり、ブログで紹介されまくったり、など。
つまり、Share(情報)→Attention(注意)というサイクルが起こるんですね。

aisas

こうなっくると、もはや企業がわざわざ宣伝しなくても、
勝手に商品が広まって売れていきます。

 

【補足】コピーライティングにおけるAISAS

では、AISASをコピーライティングに応用してみましょう。

  • Attention(注意を引く)
  • Interest(関心を引き出す)
  • Search(先回りして情報提供)
  • Action(行動を促す)
  • Share(共有を促す)

Attention・Interest・Actionは、前述のAIDMA(アイドマ)と同じです。
違うのはSearchとShareですね。

Searchでは、消費者が知りたいことを先回りして情報提供します。
商品の口コミや他商品との比較などですね。

読者が知りたいであろうことを余すことなく伝えることで、
自分のページを閉じて検索エンジンに向かうことを防ぎます。

また、最後のShareでは、商品のシェアを促します。
たとえば、レビューを書いてくれたら送料無料にするとか、
フェイスブックでいいねしてくれたら割引する、とかですね。
意図的に情報の共有・拡散を促進するわけです。

 

AIDMAモデルとAISASモデルの違いとは?

balance003

AIDMAとAISASの違いは、簡単にいってしまうと、
AIDMA(アイドマ)は、リアルビジネスで
主に大企業がTVCMなどを利用しておこなうマスマーケティング。
AISAS(アイサス)は、インターネットビジネスにおけるマーケティング

になります。

AIDMAモデルは、早い話が、
テレビや新聞にばんばん広告を流して、
商品を広めて売っていく方法です。
インターネットがなかった時代は、これが主流でした。

しかし、インターネットの普及後、
人々がテレビや新聞を見なくなり、
代わりに検索エンジンやSNSを使うようになりました。

そこで登場したのがAISASモデルです。

AISASは、さきほど説明したように、
商品に興味をもち、検索して、
実際に購入してレビューを書く、という流れですね。

aidma-aisas

ですから、AISASモデルには、
Search(検索)やShare(共有)という、
AIDMAモデルにはない要素があります。

これが大きな違いです。

 

 

従来のAIDMAモデルでは大企業が一方的に仕掛けていくマーケティングを想定していました。

しかし、今日においては、
いくら莫大な広告費を投じて宣伝したとしても、
商品自体の質が悪ければ、インターネットの口コミを通じて悪評がまたたくまに広がります。

反対に、商品が良ければ、
勝手に口コミで広まって、勝手に売れていく時代です。

 

なので、
これからビジネスでマーケティングないしコピーライティングを仕掛けていくのであれば、
AIDMA(アイドマ)よりもAISAS(アイサス)を意識していくのがいいかと思います。

 

【ヨースケ公式メルマガ 登録フォーム】