PASONA(パソナ)の法則とは? 具体例を挙げて解説

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コピーライティングには”型”
つまりテンプレートがあります。

PASONA(パソナ)の法則は、QUESTの法則と並んで
有名なテンプレートの1つです。

日本のマーケッターである神田昌典氏が
提唱したのがはじまりで、現在では
テレビショッピングやネット通販などで
幅広く使われています。

今回は、具体例を交えながら、PASONA(パソナ)の法則について解説します。

動画はこちら↓↓

PASONAの法則とは?

PASONAの法則のPASONAとは、
5つの英単語の頭文字をとった造語です。

  • Problem(問題提起)
  • Agitation(扇動する)
  • SOlution(解決策を提示)
  • Narrow down(限定する)
  • Action(行動に移す)

上記の流れに沿ってコピーを書いていきます。

 

Problem(問題提起)

一番最初のProblemは、プロブレム
つまり問題という意味ですね。

いわゆる”問題提起”のことです。

見込み客が抱えている問題を
ずばり指摘してあげるんですね。

例えば、こんな感じ。

最近、体脂肪が気になりませんか?

この例だと、体脂肪が気になる人、
つまり肥満の人に向けて語りかけているわけです。
いってみれば、このレターは誰のためのレターか?
というターゲティングを兼ねています。

 

このProblem(問題提起)の部分は、
ヘッドコピーもしくは冒頭の文章に使います。

 

Agitation(扇動する)

Agitationとは、日本語で「興奮、扇動」という意味です。

Problem(問題提起)で
見込み客が抱えている問題を指摘したら、
さらにその問題を煽りたてるのです。

言い方は悪いですが、
不安を煽るようなことを書くんですね。

具体的には、
問題を解決しなかった場合の最悪のケースを提示します。

さきほどの体脂肪の例でいうと、こんな感じです。

そのまま放置すれば、糖尿病になるリスクもあります。
今はいいかもしれませんが、将来的には非常に危険です。

 

読者は不安になります。

このタイミングでSOlutionが入ります。

 

SOlution(解決策を提示)

Problem(問題提起)→Agitation(扇動する)ときて、
読者は「なんとかして問題を解決しなきゃ!」という
気持ちでいっぱいです。

そこで登場するのが、solution(ソリューション)。
つまり、解決策です。

見込み客の悩みを解決する商品を紹介します。

でも、ダイエットサプリ「ヤセール」があれば安心!
飲むだけで気になる体脂肪を燃焼してくれます。

ここでは、商品の説明にとどめ、
まだセールスはしません。

その代わり、ライバル商品との比較だったり、
お客様の声だったり、ベネフィットを並べていきます。
(ベネフィットとは、簡単に言えば、
商品を買って得られる素晴らしい未来のことです。)

 

Narrow down(限定する)

Narrow downは「絞り込む」という意味です。

PASONAの法則では、
期間や個数を限定するという意味ですね。

期間や個数を限定することで、
商品の希少性や、
いま購入しなければいけない緊急性をアピールします。

つまり、購買意欲を刺激するんです。

今だけ限定500個で割引価格でご提供。

 

Action(行動に移す)

そして最後がAction(アクション)。

つまり、読者を行動に移します。

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最後の最後で行動しない人もいるので、
このように何をすればいいかを明言することが大事です。

 

まとめ

最近、体脂肪が気になりませんか?Problem(問題提起)

そのまま放置すれば、糖尿病になるリスクもあります。
今はいいかもしれませんが、将来的には非常に危険です。Agitation(扇動する)

でも、ダイエットサプリ「ヤセール」があれば安心!
飲むだけで気になる体脂肪を燃焼してくれます。SOlution(解決策を提示)

今だけ限定500個で割引価格でご提供。Narrow down(限定する)

お申し込みはこちらをクリックAction(行動に移す)

セールスの流れは大体こんな感じになります。

超おおざっぱにいうと、
問題を煽って解決策を差し出して物を売るのが
PASONAの法則です。

 

QUESTの法則と比較

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実は、このPASONAの法則、
よく見たらQUESTの法則と似ているんですよね。
(参考:QUESTの法則とは?

両者を並べてみましょう。

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PASONAの法則の「Problem(問題提起)」と「Agitation(扇動する」は、
ターゲティングの部分ですから、
QUESTの法則の「Qualify(適任であると宣言)」に該当します。

「SOlution(解決策を提示)」は、
QUESTの法則でいうところの「Educate(商品を説明する)」ですね。

「Narrow down(限定する)」は、
購買意欲を刺激することなので、
QUESTの法則では「Stimulate(刺激する)」と一緒です。

最後の「Action(行動に移す)」は、
「Transition(行動に移す)」と全く同じ。

 

唯一違う点は、PASONAの法則には
QUESTの法則の「Understand(理解する)」がない
ことです。

それ以外は似通っています。

 

PASONAの法則とQUESTの法則どちらがいいか?

では、PASONAの法則とQUESTの法則では、
どちらが反応が取れるか?というと、
これは一概には言えません。

売る商品やマーケットによって変わってくるでしょう。

 

しかし、1つ言えるのは、
QUESTの法則の方がUnderstand(理解する)がある分、
強力に訴えかけることができます。

通常、Understand(理解する)の部分では、
「私もあなたと同じ悩みがありました」という風に
ストーリーを語るのですが、
このパートがあるおかげで読者とのラポール(信頼関係)を
築きやすくなっています。

そういう意味では、
QUESTの法則の方が若干、反応を取りやすいかなと思います。

 

ただし、悩みが深いジャンルにおいては、
このUnderstand(理解する)の部分がなくても
十分、読者を成約に導くことができるので、
そのようなジャンルはPASONAの法則の方が適しています。

 

いずれにせよ、テンプレートに頼り過ぎずに、
試行錯誤しながら、オリジナルなコピーになるように
昇華させていってください。

 

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